本書では280ページありますが主に３つの交渉心理テクニックについて書かれている。

それは
�@フット・イン・ザ・ドア・テクニック
�Aドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
�Bロー･ボール･テクニック
と呼ばれる心理学のテクニックで中には聞いた内容のものもあるかと思います。

まず�@フット・イン・ザ・テクニック
簡単にいえば「断る自由」を奪うテクニックです。
これは知っているのか知らないのか自然と使っている人もいるのではないでしょうか。
最初に小さな要求を言ってそれを相手が飲んだらすかさず大きな要求まで飲ましてしまうテクニックです。

次に�Aドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
最初に聞き入られないような大きな要求を言って相手が断ったら次に実は最初に目的とする最初に言った要求よりも小さな要求を飲ませると言うもので
これは相手に最初に「断ってしまった」とわざと思わせて罪悪感を味あわせて、その後に自分の要求を飲ませるテクニックです。

最後に�Bロー･ボール･テクニック
最初に相手が受け入られやすそうな条件を提示して、その後に目的とした要求を飲ませると言うもの。
�@によく似ていますが�@と違うのは小→大の要求ではなく、Ａ→Ｂという要求を飲ませることにある。
�@は「１万円かして」「いいよ」「じゃあ１万２千円貸してくれる」
�Aは「１万円かして」「いいよ」「返すのは１週間後ね」
と言う具合だ。

わかったかな？

この３つのテクニックはどれが一番効くというわけではなくＴＰＯで使い分けることが必要。
もっとも狡猾なのは？

この本を一読して賢くなった気持ちになれた人は、
まだまだ書かれてる「テクニック」を身につける
ところまでは行っていないでしょう。

果たしてこの本の作者は読者に、何種類の心理戦
テクニックを使っているでしょうか？
「ここに書かれていることはこんなに凄いんだぞ！」
と思いこませるテクニックを。

アガサ・クリスティで、語っている手記の作者
自身が犯人だったという本を思い出しました（笑）
人間の心理力学

そう、人間の心理は自由ではなく、力学が働いてどうしても一定の働く。人間は言行不一致と見られたくない、それがたとえどのような法外な要求であっても「断る｣と必ずなにかの「罪悪感｣を感じてしまう、自分の決定に責任を取らなければと思う。こういった事実におもしろさを感じた。

単なるノウハウ本というよりは、心理の働き方の記述がよく書けているように思った。

なお、心理戦というと、いやな気持ちになってしまうが、謙遜する人はほめてあげると喜ぶ、ほめられた場合は、相手をほめてあげるとお互い好印象を増すことができるという部分にはほっとした。
たんなる読み物程度の本

この本の本題は挑戦的ではある。だがかんじんの内容はというと、事例で読者をどこに導こうとしているのかにっちもさっちもいかずにそもそもの文章自体になめらかさがないのでこちら側としても一生懸命に目と頭を酷使しないと理解できない。そして理解してみると書かれていることの視点の狭さと緻密なきストーリー展開に気が滅入る。副題にあるようにこの本の視点が「敵」にあるのであらば、まずは己を知ることからはじめるべき。（だが、己を知ろうと努力している人間はこの手の本は読まない。）人に恨みをもってなんとかしてやろうと日々気苦労している人にはそれなりの精神安定剤にはなるかもしれない。